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流量的8大影响因素及5个应对策略——阿里巴巴国际站运营技巧

安心seo 2021-08-06 01:08:40 网站优化 人已围观

简介流量的8大影响因素及5个应对策略阿里巴巴国际站运营技巧 2021年,3月第一周即将会出现以下情况,在这周内,平台不同行业的不同卖家出现了两极分化的情况,好的卖家店铺数据越来

流量的8大影响因素及5个应对策略—阿里巴巴国际站运营技巧
2021年,3月第一周即将会出现以下情况,在这周内,平台不同行业的不同卖家出现了两极分化的情况,好的卖家店铺数据越来越好,稍弱的店铺数据越来越弱,有部分卖家的店铺综合数据一周就突破了之前两周甚至一个月的数据,取得了非常大的突破成长;但是部分卖家在国际站的流量没有增加甚至还不如3月前的流量好,出现了店铺曝光、访客、询盘都在下滑的状况,甚至在这个时间段内增加了直通车预算,还是无法阻止流量下降的趋势。
    此时,如果你店铺遇到3月流量下滑,数据不升反而下降的情况,想必你对阿里3月活动心生怀疑的看法,为何不像宣传的那样流量蹭蹭的往上涨呢?为什么都是别人家的店铺效果好呢?自己的店铺到底是因什么原因导致流量下降呢?
在一周后你可能都在思考和纠结这个问题,老是习惯性的一会儿又去看看自己店铺数据,看看能不能祈祷增加几个询盘,在大家心里,3月采购节的询盘量太重要了,整个市场都在比拼,同行业都在展示自己优异的数据,压力倍增,没法给老板一个交代,没法给业务员更多的资源,一直在苦思冥想,总之,一直处在焦虑的状态,想尽了一切方式去寻找解决办法,但是又不知道自己到底该从哪里入手,感觉到无头绪,无从下手,只能去寻求各种运营圈好友的帮助,最终还是没有得到一个准确和系统的方式去提升自己的店铺。
那么,系统方法来了,下面将从分析店铺流量下降的原因和采用什么样的策略去阻止店铺流量下降和进一步提升店铺效果。也许会对于你有一些小启发,希望能够帮助到你。(望您一定要遵从自己店铺及行业产品的实际情况系统的思考问题)
 
最新建议
(本文长文,建议先收藏)
 
1、在3月期间,每周去判断产品款式变化趋势,监测有上涨趋势的关键词,快速的通过这个发现补充产品,每周最好能够补充一轮新品。(有条件可以快速速推)
2、针对参加一些活动的现货产品,如果需求补单,则一定要根据产品所在场景排序规则来把握补充金额或者下单人数,提升活动位置的稳定。
3、店铺原始数据好的爆款产品和趋势产品,尽量稳定住流量,推广资源可以相对倾斜。(头部产品为重点监测对象)
4、活动期间,买家比价趋势明显,有可能会出现大量点击或者访客,但是询盘转化会比以前低的情况。(增加关联营销来应对以及对RTS产品做出更大的促销吸引,仅对部分产品)
5、可能会出现主营市场以及人群不精准,因为阿里给与平台引流,可能你们的产品有被抓取到,这个时候,想办法在推广的时候,锁定精准国家和人群,再把每天的预算用完,沉淀精准人群,沉淀数据一周后,如果再被系统抓取,则有机会匹配相对精准的流量。
6、持续推广,及时三月效果不佳,但是沉淀足够的数据,在4月返场获取最后一波流量。
 
下文为去年2020年9月采购节写的文章,针对3月需要分析的内容大同小异,补充部分,希望能够给你一些新思路,仅供参考。
8大影响因素造成店铺流量下降
一、行业的市场的需求变化
1、店铺产品是否是季节性产品,按照往常过往年份,哪些月份产品需求大。
2、关注自己公司的主营产品,针对的主营市场是否受到目前主要国家的政策影响。
或者到谷歌趋势查看,主要查看自己店铺的主营市场的整体需求曲线变化,拉长一些时间段,找一些需求规律。
二、阿里国际站平台的引流策略
3月新贸节,阿里国际站平台会针对不同行业的引流广告投放会有不同的策略,针对不同行业投入的广告预算也会有所差别,并不是所有行业都会给与引流。同时阿里平台方在引流所选用不同的平台(谷歌,FB等社媒、支付APP、应用程序等等 这些不同平台的引流客户的属性偏好和质量都会有一些不同),也会导致不同的客户质量问题,所以会出现很多店铺询盘质量不高的问题。可能行业的小类目产品获得引流机会相当的小。
第一周可能预热,阿里对外教育市场还不够充足,有可能在第二周开始加大投放或者客户群体在第二周开始比较活跃。
三、平台活动新规则的影响(主会场,行业会场、视频专区、直播专区、特色活动专区)
1、3月新贸节,因为主会场和行业会场这两个被重点突出,同时视频专区,直播专区,特色专区都被放在前面显眼的会场区域,所以以前的那些坑位都被这些会场坑位占据,同时国际站也给这些坑位导流,那么以前的原始国际站的坑位就被占据了,店铺原先产品排序好的,也会被会场的坑位所打乱,自己店铺的很多产品可能就没有机会进入这些主要位置,引流能力下降,店铺流量就会下降,这是一个主要原因。
阿里首页,四大板块的引流能力不可忽视,这里的流量端口的开始,无论PC端还是App端流量都是是非常大,而且原来的4个重要板块(New Arrivals/Global Original Sources/Customized products/ Ready-to-ship products)都被下移了,重点突出了这四大板块,其他板块的引流能力就相对比较弱(在阿里整个平台客户总流量变化不大的情况下),如下图,是原先采购节前的首页排版模式。
2、是否成功报名采购节活动,如果报名成功则流量机会比没有报名的流量分配机会大,毕竟阿里在给主会场引流和给参加采购节的商品打标,有统一的认识。但是部分未报名成功的店铺,可能流量比之前下降也属正常,毕竟平台流量分配还是会有一定的倾斜的
3、目前行业会场中有大海景房、小海景房,海景专区,特色专区,如果店铺数据在这几专区都没有达标,那么店铺就没有机会在这些坑位展示,那么阿里引流到行业主会场的流量或者从阿里首页进入各自的行业主会场的时候,你的店铺基本没有机会得到流量,这部分流量就是系统推荐的会场流量。所以这个时候,如果店铺确实这些坑位,那么流量会比以往多少,因为以往如果没有这些坑位的限制,那么很多客户进入行业首页的时候,你们的店铺可以通过部分产品的数据沉淀和千人千面,获得很好的推荐位,所以之前流量会相对较好。
4、是否有行业的一些粉丝话题报名,和一些短视频话题报名,如果没有在这方面报名的商家,有可能会导致这部分流量的缺失,因为这部分流量在采购节和直播页面有很多机会被系统推荐的位置,这部分的引流进店也比较优势。
5、行业特色专区活动报名,这部分专区都是能够在行业首页展示的,这些一般曝光度很大,而且竞争相对较少一些,有很多商家都不参加或者都不符合条件或者没有好的作品参加,这部分的流量不可忽视。
6、进入了主会场、行业会场、海景房、特色专区、短视频等都进入了,流量还是在下降,主要原因可能有一下:
(1)对海景房排序规则没有能够解读清楚,排名位置靠后
(2)本来这个行业的整体流量就有限,阿里首页和千人千面没有能够得到阿里充分的引流,流量相对少一些,同时,产品的客户人群偏窄,这就容易导致入店流量更少。
(2)店铺产品在8月份沉淀的数据不够充分,很多产品数据较差,在除了整店交易额增长获得的资源位外,其他单个产品的数据在面对同行优秀竞争时,无法获得有利位置,也是导致曝光点击少,询盘少的原因。
四、平台搜索流量、场景流量的变化,推荐流量的加权
1、2020年,平台的流量来源渠道进一步增加,主要增加各大场景和一些推荐流量的位置,同时改版P4P的展示位置,这就相当于把P4P的展示位置稍微削弱了一些,在流量分配上面也会减弱一些。
2、搜索分为一级搜索和二级搜索,很多商家没有弄清楚如何增加自己商品进入一级搜索的范围内,店铺商品进入一级搜索的数量相对较少,这就会导致店铺产品被搜索的能力弱,曝光点击少。
3、各大场景多数需要报名,很多商家没有资格进入,导致这个版块的流量获取能力弱,同时,这个版块又被平台重点凸显在首页,无疑流量倾斜更加明显了。
4、p4p展示的位置现在不仅仅只是关键词推广所能展示的位置,其他推荐计划、定向推广等都是与关键词推广的位置重叠的,这导致了只用p4p进行推广的商家面对的精准更大了。
5、2020是阿里重点强调推荐流量广泛应用的一年,平台推出了很多关于推荐流量的计划包,以及在平台各个位置都最大化的展示推荐能力,而且绝大部分推荐流量都是免费的,部分商家可能连推荐的付费广告位和免费广告位置都不太清楚在哪些地方,同时推荐流量的排序规则也不太清晰,这导致了大家对这个重要的免费流量来源渠道忽视了。
五、平台针对卖家分层和买家分层的权重调整(星等级、店铺类型)
1、今年是阿里特别注重突出金品诚企店铺,金品店铺和出口通店铺在平台同样条件下,金品店铺分配的流量权益大,有优先权。
2、店铺星等级也是阿里商家分层的一个非常重要的指标,不同的星级代表着不同流量分配权益,同等条件下,星级越高获得的流量分配越多。所以有些店铺做到一定程度,流量基本就达到的峰值,要上升就比较难。
3、目前国际站平台也对卖家人群进行不断的分层,给不同的国外买家定义不同的标签,最后面会把这些买家分层和前面的卖家分层相匹配,平台将按照分层权益进行流量分配。
4、部分行业RTS的产品获得的资源位相对比较多,如果RTS产品相对较少,那么也可能是造成流量不足的情况。因为在各类活动中,很多要求是RTS产品才可以参加和很多位置是RTS产品才可以展示,因此会有一定的流量影响。
六、店铺关键词和人群,地区匹配失衡(匹配不准确,地区更换成非主营地区)
1、店铺数据沉淀较好的产品、爆品的数据下跌。关键词匹配出现偏差,获取流量的地区非主营地区,产品的曝光、点击、询盘等都变成了一些小国家的流量了。(通常表现为产品只有曝光和点击,但是询盘量变少了,甚至没有,这种情况需要仔细的去针对爆款产品或者头部产品进行分析)
2、店铺产品相相对比较杂,定位不清晰,店铺产标签和人群标签没有能很好的匹配,系统无法判断店铺的整体方向,获得的推荐流量相对较少。
七、商家直通车广告投放的策略
1、同行竞争者在3月加大预算投入,导致自己店铺关键词推广按照原先的预算出价时,无法获得排名,产品无法获得曝光。
2、同行为了获得更多流量,把关键词的点击成本拉升了,导致整个行业的关键词的平均点击花费上升了,在你们原先预算的情况下,自己店铺直通车的点击量下降了,推广时长也变短了,或者还出现按照原先出价,钱都花不出去了。
3、投放广告的计划单一,部分商家只投放关键词推广,也可能无法补足缺失的流量,不同的广告计划有不同的属性,竞争优势也不太一样,组合计划投放更加有利于商家对流量的综合扑抓能力。
八、商家店铺8月份单品数据沉淀问题以及流量板块问题
1、在1,2月份的时候,虽然店铺成交额很高,星等级也高,但是很多数据仅仅在几个产品或者部分的产品上面,其他产品的数据表现相对弱,而且效果不明显,在3月新贸节中,很多推荐流量的获取都是依据单品的综合实力+店铺实力获得曝光机会的,如果头部的哪些产品在此时表现很差,那么整个店铺的流量就会出现下滑状况,因为其他产品数据太差,无法承接更多流量来不足店铺流量。
2、流量板块的缺失严重,在店铺中可能仅仅靠搜索板块来的流量已经不足以快速提升店铺的整体流量了,需要我们花更多的精力去把其他板块的流量也一起做起来,这样在面对市场和平台波动的时候,我们才能够更好的分担风险。
5大应对策略
提供几个参考的大方向,具体要根据实际店铺情况和行业来调整,先全面体检整个店铺的综合情况,流量来源、头部产品数据、询盘来源地区、订单产品周末活动、采购节场景了解位置,排名规则、推荐流量的展示方式。
首先我们要转变我们的即时满足的思维,要学会接受延迟满足去实现长远目标,无论任何的方式和策略,大部分是无法在短期几天或者一周马上见效的,我们都需要遵循平台的规则和流量分配逻辑,只要是商家,都会参与到平台流量的分配,这个分配权都是平台方来制定的,我们只有把自己的店铺整体运营更加匹配平台的规则才能分配到更多的流量,如果我们连平台的规则都不遵循,那么流量往往抓不住的,要和平台发展趋势方向一致才能实现流量最大化的利用。
前面我们已经提到了8个关于3月店铺流量下滑的一些大的影响因素,那么针对目前我们店铺现状来匹配是否存在上文这些方面的影响,抓住问题的本质后,我们就能够针对性的采取一些措施去改善店铺的现状。
我们清楚的知道,我们在平台上面开店铺,主要的目的就是获取流量,和众多商家争夺有限的流量,最后实现流量变现,这就是我们最初的目的;为了能够竞争到更多的流量,我们需要抓住核心要点布局,实现最大的投入产出比。(核心:企业主拥有的资源、主营市场地区和人群、产品与词、分配规则)
 
以下提供几个参考的方向,具体问题结合店铺实际情况分析再执行落地,希望能给你一些启发。
一、直通车推广策略调整
1、监测最近7天内,直通车中各个推广计划的实际效果如何?进行相对应的调整。调整方向主要围绕这几个核心:词、优推产品、人群、地域。
2、检查直通车基础报告和行业报告,把这周的曝光点击产品和前几周曝光点击的产品相比较,看看是否还是之前你主推的那些产品。(有些时候,在市场需求和平台竞争度发生变化时,推广的产品有可能因为推广的词很多,原先经常有曝光点击的词突然就下滑了,转变成了其他推广词的曝光和点击,需要把握准确的方向)
3、针对按照原先预算,钱花不出去的。先在“关键词指数”搜索这些词的流量指数变化,判断趋势,再针对实际情况,把精准长尾词提升出价,流量大词部分提升出价,同时继续拓展一些流量词加入出价推广,做好记录,持续坚持两三天再看看数据变化。
4、针对直通车消耗很快,但是产品都是只有点击,没有询盘同时也没有给整个店铺引流。
(1)先查看目前消耗点击的这些产品都是在那些国家被点击,如果不是自己主营国家的人群点击,那么你的点击虽然高,但是询盘量不一定有。因为那些人群不是你的精准人群,也只是被你的产品吸引,有可能无法接受你们的产品价格和偏远国家和小国家无法承担高昂的运费(很多国家目前的物流基础设施不完善,运费太贵也是影响顾客决策的因素)。
(2)把这些产品采用访客营销、RFQ等营销进行绑定,避免3月过后,你们的这些产品全部被打上了那些不精准区域的标签,后期平台系统给你们匹配推荐的流量就是根据历史沉淀的数据和标签进行千人千面匹配,很有可能这些产品就不再像3月前那样获取的询盘都是主营市场的了。
(3)点击多,询盘少部分产品也算是比较正常的,目前国际站是整个平台都在搞活动,客户也非常的清楚各个商家都会在这个时间段内进行更加大的促销优惠或者有更多好的福利条件。这个也是买家的浏览会很多,但是询盘却很少的一个影响因素,主要还是在比价为主,特别是一些小国家。需要我们去参考同行店铺,看看他们都有哪些优惠或者优势吸引点来进行相对应的优化。
(4)为什么你的直通车点击都是变成了非主营地区的人群点击了?
主要可能是在这个采购节期间,同行的方案包和各项推广计划都开启了,你们还是按照原先预算以及词也是按照原来的出价,那么在竞争激烈的时间段内,你无法竞争得到你们主营国家市场的曝光点击,而因为一些小国家在相同时间段内竞争没有那么大,你的出价就在这些国家得到曝光和点击,所以会有其他小国家进店,却没有询盘。策略:如果没有Lv4级,采用(测品、爆品、定向)推广计划,建议主营市场低出价区间高溢价来竞争;“关键词推广”可以根据主要市场工作时间开启和关闭,避免其他非主营市场把预算消耗。
5、直通车推广最好不要单独推广1-2款产品,要相应的推广多几个,都在沉淀数据,让系统帮助你筛选出更加符合大市场的产品,而且相类似的产品在同一个词匹配下,同样的出价,排名的位置也有可能不同,所以不要完全在一款产品上面绑死,除非你们店铺就真的只有这一两款产品可以值得推广。另外,这样做,也能够形成阶梯式的推广迭代,不至于最火爆的那款产品突然流量不行了,询盘没有了,这时候才发现店铺内,没有可以趋势替代品,这就导致店铺流量肯定是直接下滑了。
6、这个产品的直通车点击很多,但是无询盘一定要暂停推广吗?
如果产品匹配的词的点击成本不算太高,成本能接受的,则建议继续推广,在这个产品的详情页做关联营销。只要能把客户引流到店,就有更多转化的机会。而且有可能这个产品只是暂时无询盘,后期如果不推广了,也有可能因为前期推广积累的数据,能够获得很好的自然排名,同时询盘也可能比不推广的时候多。(具体问题具体分析,要根据自己运营的目的和方向来做决定)
7、利用“方案包”去寻找更多趋势词和更多的趋势产品
8、在“行业报告”查看同行是否在加大直通车预算,如果同行出现跳跃式的增加预算,那么付费竞争度远远提升了,获取流量的难度就会加大。更加需要我们精细的做一些词和品的调整。
二、产品策略
1、产品发布
(1)通过在“产品洞察”中关注最近流行的产品属性偏好,店铺增加发布一些趋势新品,也不一定是新品,但是可以用原先的一些产品更加最近主要有上涨趋势的关键词去发布一些产品。这样确保你们店铺产品数量配比能够获得更多产品进入一级搜索的圈层。
(2)产品管理中“商品任务”尽可能的按照指标优化,这部分是阿里小二更加平台产品属性圈定的,这部分产品成为实力优品的机会很大。
(3)在“管理视频银行”中,把那些符合优质的视频,都申请优质视频,并且在描述和命名方面采用产品关键词和属性进行覆盖,这部分视频容易被阿里检索到,可以给产品提升搜索权重。
(4)“产品分组与排序”中,把爆品和趋势品,都展示在前面,可以查看你们店铺主要点击的位置流量分布情况,通常目录点击量非常大,所以这部分流量尽可能的实现店内转化。这个是直接影响你们店铺在目录页展示的结果,排序很重要。
2、产品优化
(1)根据产品按周在“产品分析”中对产品进行分析,主要是针对头部产品进行分析,主要分析,最近一周曝光点击的词是否和前面一个月的曝光点击词是相同的词,曝光点击的地区是不是和原来一样都是主营市场来的人群,趋势和流量来源等都要具体分析,再对这些产品进行调整。
(2)在这部分产品中,按照条件筛选进行不同方面的产品优化(图片、详情页、价格等)
(3)快速把最近流量趋势上涨的词,补充到一些趋势产品的标题中,注意不要随意更换标题的顺序,通常添加的词不改变原有标题(原有标题数据相对较好的情况下)。
(4)产品成长分排序,针对性的优化,想办法提升实力优品量,主要优化规则需要参考自己店铺的实际情况。
(5)添加产品主图视频,很多活动系统圈产品都需要有主图视频才符合要求,才容易被圈中,而且视频专区自动抓取视频也有利于产品曝光点击,引流入店。
3、产品橱窗和顶展
(1)可以先空出2个橱窗,测试智能橱窗效果是否精准和符合你们店铺产品的定位,对比一下手动的和智能橱窗的效果。
(2)把那些不符合规则的产品及时替换,不要迷恋,只要是你们店铺主营的产品,在产品分析中能够分析出,这个产品的在直通车推广或者不在直通车推广中,发现这个产品的关键词曝光量和点击量都是来自自然流量,而且有上涨趋势的,及时加入橱窗,给这些词最大程度排名加权,获取更多流量。
(3)顶展产品快速排查,如果点击率很低的,建议可以更换不同的模式,不要单独采用多品模式,也可以尝试单品模式,这个需要测试过才知道那个模式最匹配自己行业产品。
三、内容运营
1、粉丝通每天最少发布2篇内容,而且在平时发布内容的时候,尽可能的覆盖到所有的属性特征,因为在系统推荐的时候,很多会更加发布内容的标签来推荐。(内容可以是新上架产品、直接日常的一些用阿里app直接拍摄的短视频直接使用最佳),目前Feeds的单独板块流量也相对较大。
2、EMD如果有的,则每天都在使用,尽可能采用圈定人群来进行营销,针对营销的内容,尽可能多弄几个模板内容进行测试,最终把有效的内容模板留下。
3、直播如果有的则尽量去宣传,目前大部分商家的效果都是不佳的。
4、短视频,如果后台有显示话题列表的,一定要想办法参与话题,这部分流量非常大,而且视频内容由视频专区展示,只要你的视频质量符合要求,特别是话题类报名成功的,效果一般不差,能引流进店。
5、目前APP的Feeds板块直接命名为True View,即所有在这个大流量入口的区域都需要视频呈现,可见短视频的重要程度,而且这个板块也有新品推荐,需要每周更新一些产品,才有机会获得推荐。
6、邀请客户给4-5星好评,把原来没有给与评价的客户都全部邀请,只要评价在4-5分的内容,都会有更多机会被系统推荐到Feeds(现在True View)板块,这个免费流量相当划算,而且流量也相对较大。
四、活动规则重新理解和学习临摹行业TOP10
1、从新理解所在行业活动会场,把整个会场的各个板块的排序理解清楚,那些板块是展示什么产品,排序规则是什么,这些都需要自己去弄明白,才能够针对产品采取一定的调整。
2、大小海景房,海景专区都是靠整个店铺的交易额来决定,有部分行业本身流量就少,而且海景专区排的位置比较靠后,其实这个效果一般不会太好,虽然海景专区可以无限的下拉,但是大部分客户通常不会这么闲去无限下拉,不要把希望都寄托在这些坑位,一个公司一个坑位如果排名靠后,在茫茫人海中并不显眼,一样没啥效果,大海景和小海景才相对有效果比较这些位置很突出和数量有限。
3、我们可以通过大海景和小海景的位置,找到属于我们行业竞争的商家,进入他们的店铺去参考学习他们的产品详情页的排版和一些产品信息的填写,另外,最好找到他们店铺的RTS成交量很多的产品,分析他们产品的各个因素和自己对比一下,找到我们产品详情页转化效果较差的影响因素。
五、调整心态,抢占10月返场活动的红利
1、根据前面那些调整,判断目前产品趋势,增补产品,沉淀数据,为10月份获得更好的效果做基础。
2、根据公司的整体方向制定相应的执行方案,一步步落实到位,去完善才能有更好的结果。
3、要调整运营状态,无论现在数据如何变化,都应是寻找解决方法,而不是每天在等待,把方向定了,直接一步步落实,才更加有机会改变现在的状况。
以上就是关于3月采购节对整个店铺检查思路和调整的一些方向,不代表每个人都有这些情况;不同行业不同产品都需要结合自身实际情况来思考,最适合自己店铺的才是最好,其他的都是供参考的方向。最后,请保持稳定的心态,持续的精进,相信自己一定能做出更好的效果。


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