怎样打动意向客户

怎样打动意向客户

 

关于找客户的技巧，Ann之前发了很多，在这里就不重复了。

找到了意向客户后，怎样搞定他们，提高回复率呢？首先你要分析客户，知己知彼，找到关键切入点才能打动客户：

1.零售商（开网店的）

这种客户起订量一般都不多，一般都是零售包装（印刷LOGO，提供OEM服务），费人工，但是单价可以报高一点。写开发信的时候可以重点强调MOQ数量少，并附上之前OEM包装图片，吸引客户眼球。你们公司在该地区热销的规格可以重点推荐。

2. 代理商（行业里知名品牌代理）

这种客户有稳定的销售渠道，代理大品牌某一块产品，一般有自己的仓库备有库存。做一份技术参数比对表（大品牌和自己产品性能对比），你的产品性能可以达到大品牌的80%，价格却只有他们的一半甚至更低，相信客户有兴趣拿点样品看看的。（像我们的产品是用在电工电器行业的，除了一些极端恶劣的环境，完全可以替代大品牌的产品。）

3.客户是工厂（自己用）

这种客户购买产品自己使用，采购周期固定，量不会太多。一般对包装没什么特殊要求，都按照我们常规来。对产品质量要求稳定，肯定要提供样品测试，而且测试周期比较长。有时要求一些特规样品测试，建议尽量满足客户要求，可以酌情收取一些打样费。这种客户对价格不是特别敏感，利润合适即可。只要质量不出问题，一般不会更换供应商。有些采购会索取一些礼品或回扣，量力而行。

4.大贸易商（量大，价格低）

这种客户比较难搞，基本上是中国通，来中国参加过广交会，看过同行工厂的，对行业和产品很熟悉，如果价格没有优势很难搞定他们。但是他们采购量大，搞定一个就吃喝不愁了。

首先要去客户网站多看看，了解客户目前卖的产品是什么品质的，如果你对产品和同行比较熟悉，根据产品参数和图片，基本可以判断出客户目前从哪家拿货。也可以去搜索一下海关数据，了解客户的采购频率和数量，外贸邦目前可以免费查看北美，印度，韩国的海关数据。（13年的时候在外贸邦上找到一个美国客户，跟踪了一年时间，14年年底来看厂，目前已经进入试订单阶段。）

发开发信的时候，强调公司产能，研发能力，目前合作的大客户，附上工厂照片和产品质量认证。定期跟踪：公司展会邀请，新产品，行业资讯，出货照片，节日问候等等，让客户对你有印象，客户如果回复要报价就成功了30%，如果客户有兴趣来看工厂就成功了50%。

跟这种客户聊的时候要相当专业，对产品生产流程，工艺，包装运输等都要张口就来，对竞争对手和行业老大的产品，自身的优势做到如数家珍。就算是新工厂，也要让客户觉得你在这个行业做了很多年的。

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