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在商务谈判中要学会提问会提问你就已经成功了

安心seo 2020-11-29 05:54:46 网站优化 人已围观

简介在商务谈判中要学会提问会提问你就已经成功了一半 普通人光靠销售,每1天都能赚6万,你觉得可能吗? 相信你会以为我在开玩笑,的确,我身边98%的人回答也是不可能。 但我要告诉

在商务谈判中要学会提问会提问你就已经成功了一半
 
普通人光靠销售,每1天都能赚6万,你觉得可能吗?
相信你会以为我在开玩笑,的确,我身边98%的人回答也是“不可能”。
但我要告诉你,我并不是在给你灌鸡汤,“靠销售日入6万”确实是有人真正做到的事情。
当然,你说“不相信”,我还是能够理解。
我身边的人之所以说“不可能”,是因为在他们眼中,销售就是“在街上发传单、拉人进店买买买”之类的。
实际上,这种委屈自己来拉拢客户的行为,连销售的边都没有沾到!
是时候打破你对销售的错误认知了,你知道,全球最强销售,到底有多厉害吗?
 
他从事销售15年,连续12年稳坐吉尼斯世界记录“全球第一销售”的宝座。
他每天卖出6辆价格高达10万的汽车,1天靠销售就能赚6万,这个记录,全球还没有任何人能打破!
他就是被称为“全球最伟大销售员”的乔·吉拉德。
 
虽然现在乔·吉拉德是销售之王,但过去的他其实并不具备任何成大事的条件,甚至比你我这种普通人处境都要差得多:
他出生在美国的一个贫民家庭,9岁就不得不辍学打工,补贴家用;
因为气喘病,他说话严重口吃,有些句子甚至说都说不出来;
因为学历差、没有特殊才能,他换了40份工作,还当过小偷,最后欠债42万;
他卖汽车的9年是美国经济最差的时候:越战开打、石油危机、美元贬值……
 
▲当时许多人只能靠救济养活,更别提买车了
在这样艰难的条件下,他都能签下13亿订单,这个男人莫非是有什么惊人的“销售天赋”?
实际上,就像乔·吉拉德自己说的那样:
“销售的大门永远向任何人敞开,因为没有人天生就是销售员,我的成功,靠的只有2个字——提问。”
销售核心就是一句话:找准并满足客户需求!
为什么“全球第一销售”这么重视提问?
中国“提问式销售”研发人、《销售就是要会提问》作者蔡怀东老师给出过回答:
销售的核心就是“找出用户想要的,并且满足他”,只有通过提问,你才能知道用户想要什么。
 
▲蔡怀东老师说,销售本质上拼的还是思维
还是拿乔·吉拉德举例,为什么学历不高、严重口吃的乔·吉拉德能签下13亿订单呢?
原来,乔·吉拉德早就知道自己的口才绝对比不过其他销售员,所以他每次拜访客户之前,会准备好一大堆问题。
通过问问题的方式,让客户主动回答,这样自己就能够在客户说话的时候歇口气,不至于气喘病发作。
本来是为了掩盖自己先天不足的小聪明,没想到却有了意外收获,通过提问引导客户,乔·吉拉德快速掌握了许多客户的真实需求。
他根据不同客户的需求,为他们设计不同的销售话术,给他们匹配不同的产品。
虽然说话结结巴巴,但确实说到客户心坎里去了。
乔·吉拉德在1个月就卖出了7台车,一下子成为了公司的销售冠军!
提问真的有那么神奇?是的,蔡怀东老师说:
给客户提的第一个问题,直接决定一笔销售能否成交!
假如说,现在客户带着孩子来看房,你是一个销售员,你第一句话问什么?
97%的销售员看见客户,问的第一句话就是“您要怎样的房子?”
这个问题把选择的主动权完全交给了客户,如果你的房子正好满足不了客户需求,那你就彻底失败了。
比如,客户说想要“便宜的房子”,你的房子因为是学区房,又靠近公园,正好特别贵,你该怎么说呢?
我身边92%的销售告诉我:“这个时候要发挥销售的口才,努力去说服客户,让他相信‘房子贵的有理由’。”
面对这种情况,蔡怀东老师的1句话,真是完全颠覆了我对销售的认知:
三流的销售说服客户;一流的销售满足客户。
为什么这么说?因为真正顶尖的销售,绝对不会让客户那句“我要便宜的房子”说出口。
只要客户一进来,顶尖销售就会问:
“看您带着孩子,正好,您不妨猜猜这里离学校和公园有多远?”
你看,只需要一个问句,就把客户的关注点引到了“房子离学校和公园多远”上面来。
接下来,顶尖销售会通过接连不断的提问,让客户在不知不觉中忽视掉“我要便宜的房子”这件事情。
当客户说出那句“房子离公园和学校那么近,真好”的时候,你还愁自己的房子卖不出去吗?
怪不得蔡怀东老师总爱说:
产品好不好,客户说了算,顶尖的销售只需要通过提问,就能让客户主动说出产品的好处!
虽然提问是“全球第一销售”的秘密武器,不过非常可惜的是,94%的中国销售,依然只会用传统、落后的强硬式推销话术来试图“说服”客户。
销售的核心是“找出用户想要的,并且满足他”,违背销售根本规律的强硬式推销,注定没有好结果,怪不得许多销售做得“又苦又累”:
 
客户对自己防备心特别重,无论说什么,客户都是拒绝,开单希望渺茫;
客户总是喜欢“讨价还价”,完全不重视产品的真正价值;
不懂得怎样维护客户,客户做完一笔生意就不见了,回头客少得可怜;
介绍完产品,不知道跟客户聊什么,经常冷场,急得冒汗;
不会给客户推介产品,客户总是不感兴趣并且厌恶;
……
要想解决这些问题,其实并没有你想象中的那么难,你需要的,可能只是“掌握销售提问的正确方法”那么简单。
不妨花1分钟,认识一下中国“提问式销售”研发人、《销售就是要会提问》作者蔡怀东老师。
他正带着3.7万人学习“提问式销售”,虽然他不能帮你成为下一个乔·吉拉德,但要让你每个月多成交4000到13000元,还是有希望的。
他是“提问式销售”之父,研发“10步提问法”有3.7万销售正在学
你好,我是中国“提问式销售”研发人——蔡怀东。

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